Освоение типологии должников, - как проблема.

Преамбула.

Построение системы типологии должников- ключ к пониманию той манеры поведения нерадивых заемщиков, которая вызывает у нас профессиональное раздражение, любопытство и также ключ к тому, что мы можем в этом изменить. Часто, обсуждая "должников-профи", мы навешиваем на них ярлык ".", хотя на самом деле нас должен интересовать лишь один аспект в их (мотивированном или не/адекватном) поведении. Именно поэтому в построении системы нужно больший акцент ставить на том, как "должники" осложняют жизнь себе и другим (коллекторам и организациям), а не приводить описания, какими трудными некоторые люди могут быть сами по себе. Я не поклонник управления стрессами (а роль "должника" это не просто стресс, а "потрясение" для нормального человека) и считаю, что стрессы гораздо легче предупредить, чем потом разбираться с их последствиями. Если мы (коллекторы, или иные специалисты по сбору дебиторской задолженности) хотя бы немного времени потратим, чтобы удержать ситуацию в равновесии и не дадим всему разлететься на куски, - нам не придется потом собирать осколки. За два года практики "по сбору долгов", я начал замечать, как "заемщики" сами порождают стресс, накручивая себя снова и снова, обычно совершенно не преднамеренно, и результаты получаются самые плачевные (если до конца быть честным, "определенную" негативную роль здесь играют СМИ). Должен признать, что к моему изумлению, похожие образцы поведения зачастую встречаются у "должников" с разным воспитанием, образованием и жизненным опытом. Именно поэтому я считаю, что значительно легче и гораздо полезнее выявить несколько (типичных . это не тавтология) типов поведения "должников" и иметь затем дело с этими паттернами, чем сталкиваться с каждым сложным случаем в коллекторской деятельности в отдельности вновь и вновь.

Главная часть.

Специалисты по профессиональному общению предлагают докладчику на конференции, семинаре и т.п. прежде чем обратиться к аудитории задаться вопросом, - "какова цель выступления?", или: я, автор Доклада хочу: - информировать слушателей о чем-то; - объяснить Слушателям что-то; - обсудить что-то (проблему, решение, ситуацию и т.п.) со Слушателями; - спросить у Слушателя совета; - сделать себе PR; - пожаловаться Слушателям на что-то (на жизнь, ситуацию в стране и т.п.). То есть ради чего, собственно затевается выступление? И сами отвечают в вопросительной форме: Если внятного ответа на Вопрос . 1 нет, нужно ли специалистам такое выступление? А я, не опровергая их аксиомы, хочу остановиться на вопросе -3 (обсудить что-то), и считаю, что специалистам не только нужно такое выступление, но и важно такое выступление. В качестве примера.

Пример 1.
В книге "100 шагов по сбору долгов" Александр Шумович в главе "Классификация должников" определяет такие типы должников:
1). Добросовестные (-неудачники- те, кто не платит по экономическим причинам; жертвы.те, кто стал жертвой непреодолимой силы).
2).недобросовестные (диктаторы . те, кто диктует условия, пользуясь своей рыночной силой или особым положением; - мошенники . те, кто ищет возможности не платить или в принципе никогда не собирается платить).

Его же классификация по психологическим характеристикам (не вдаваясь в подробности)- А.И.:
1. Рационалист;
2.Случайный должник ???

Я, директор агентства. У меня есть сотрудники, которые приходят и спрашивают: "Как звонить? Как разговаривать? Какие письма писать и т.д. и т.п.? А я им отвечаю: "Их (должников) всего две разновидности, а пол, возраст, величина просрочки никакой роли в предполагаемой коммуникации не играет". А они мне в ответ, "А как же исследование Росгосстраха, проведенное в марте 2007 г., которое показало, что сейчас в городах-миллионщиках потребительскими кредитами пользуется более 19% граждан. Самыми активными потенциальными заемщиками являются лица с незаконченным высшим образованием .(13,4%), люди в возрасте 30-40 лет (19%). Примечательно, что мужчины хотят взять кредит чаще, чем женщины (16% и 9,5% соответственно). Может стоит более пристальное внимание обратить на эти категории заемщиков, а не просто "фантомные", - добросовестные и недобросовестные? Понятно, что это, обсуждается!
Пример 2.

Михаил Джонджуа и его книга "Возврат долгов" (технология и психология кредитного менеджмента).2006г.

У него "должники" - это:

1). "Злостные" должники;
2). Профессиональные заемщики;
3). Мошенники.

Я говорю об этом своим сотрудникам, а они мне в ответ: "Русскоязычная писательница Полина Копылова, живущая в Хельсинки уже более пяти лет, в разговоре с корреспондентом "МН" рассказала о синдроме, который получил название "дачная лихорадка". Уезжая в отпуск, гражданин, семьянин и успешный менеджер, выплачивающий, как правило, ипотечный и потребительский кредит, не возвращается на работу в положенный срок. Полиция ищет его . зачастую выясняется, что загулявший отпускник вовсе не планирует возвращаться к делам. Он будет жить на даче, охотиться, удить рыбу. Его просят, увещевают, уговаривают, он даже проходит психологическую реабилитацию, которая состоит в общем-то из курса возвращающих к реальности уколов. После чего обновленный элемент . никакой, конечно, не винтик, скорее, микрочип . включается в прерванную, было общественную жизнь. Нет-нет, лечение не производят насильно. Никто не имеет права принудить к лечению даже наркомана. До момента совершения им преступления сам факт употребления наркотиков еще не дает оснований к ущемлению его гражданских прав. На этом фоне не всегда обоснованным представляется отождествление понятий "антропоцентричный" и "европоцентричный". Концепция слишком быстро ведет к дальнейшим выводам: если вы не европеец, то вы и не вполне человек. Практические результаты подобных теоретических установок мы наблюдаем повсеместно".

Попытка оправдания "Главной части"

И вновь возвращаясь к специалистам по профессиональному общению, которые декларируют в данной ситуации:

- Какова АКТУАЛЬНОСТЬ Доклада?:

- или почему сегодня нужно говорить именно об этом?; и почему это должны слушать специалисты? Отвечаю для специалистов.

Резкое увеличение количества неплательщиков и лавинообразный рост просроченной задолженности заставил банковских аналитиков уделять более тщательное внимание анализу причин, заставляющих или стимулирующих заемщиков не выполнять свои обязательства по кредитному соглашению с банком или иным кредитно-финансовым учреждением. Аналитики с сожалением констатируют, что до сих пор не было предпринято сколь-либо масштабного исследования в области психологии заемщиков. В результате не удается составить более или менее точную классификацию наиболее распространенных типов должников и причин, побуждающих их занимать средства на условиях, которые они не в состоянии выполнить. Почему заемщики вовремя не погашают задолженность? Почему некоторые банковские клиенты, несмотря на достаточные финансовые возможности, отказываются выплачивать долги? Как показывает современная практика банков и коллекторских агентств, ответить на эти вопросы далеко не просто. Большинство специалистов по работе с "должниками" исходит из убеждения, что неспособность или нежелание расплатиться с долгами объясняется не только финансовыми трудностями, но и факторами психологического плана. И именно поэтому важна типология должника как система, которая бы отделила "паразита" от человека, попавшего в тяжелое финансовое положение; неудачника и лентяя от гражданина готового заплатить долг при его реструктуризации; мошенника от человека пытающегося восстановить свой статус добропорядочного члена общества (в глазах друзей, знакомых, коллег по работе и т. д.). Р.S. И последнее. Зачем нужна типология должников? Или проблема типологии? А хотя бы затем, что в современной дидактике (я имею в виду подготовку банковских специалистов, работающих с "должниками" и коллекторов) происходит сплошная страшная профанация: это и "жесткие переговоры с должниками (вне зависимости от того сколько ему/ей лет, почему он/она стала должником, кто он/она . мать, отец, какое у них образование и т.д. и т.п.) Не зря государство приняло программу "Финансовой грамотности населения" рассчитанную до 2010 года, выделив на это 100 млн.ам.долларов. Все выше заданные вопросы, касаются непосредственно психического здоровья нации, а это никаким рублем не измерить. И хочется закончить свое выступление цитатой из статьи А.Н. Игина "Воспитание финансово-грамотного человека в условиях "новой реальности":- ".. уникальность коллекторских организаций заключается в том, что их сотрудники ведут индивидуальную и только индивидуальную работу с населением, что накладывает на них огромное чувство ответственности и профессионального долга".

Директор "Агентства по возврату кредитных долгов"